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厦门金鹭建立完善的经销商管理体系

企业背景：

 

厦门金鹭特种合金有限公司是厦门钨业（600549）的核心子公司之一，成立于1989年，主要产品为钨粉、碳化钨粉、硬质合金混合料、硬质合金、高密度钨合金及高精密硬质合金刀具。自成立以来，公司坚持“以科技为先导，以创新求发展”的方针，狠抓科技进步和技术创新，使企业发展为世界Zui大的钨粉、碳化钨粉生产供应基地，也是高品质硬质合金及精密切削刀具Zui大制造商之一，在国际钨业界有着举足轻重的地位。

客户困惑：

 

公司下属的刀具贸易部近几年业务增长缓慢，具体表现为业务发展模式不清晰，组织结构不能适应市场需求；岗位职责混乱，经常出现权力真空和越级管理；销售人员能力素质测评手段缺乏，导致员工鱼龙混杂，与现行的岗位说明书不匹配，缺乏完善的培训体系。

解决方案：

 

1、对行业进行全面深入的分析，涉及内外部宏微观各个方面；

 

2、重新设计刀具贸易部组织构架、编制部门职责及岗位说明书；

 

3、对刀具贸易部的人员进行重新编排；

 

4、编写销售手册，设计压模培训体系；

 

5、渠道开拓，设计经销商管理体系。

 

工作成果：

 

厦门金鹭特种合金有限公司下属刀具贸易部成立近七年时间，期间销售业绩一直上不去，这里面有体制原因（国有企业制度上缺乏灵活性），更多的是销售团队自身的问题。此次工业品营销研究院帮助企业重新设计销售体系的各个方面，在产品销售方面实现了大的突破，建立了完善的经销商管理体系，拓展渠道，提升了销售业绩。

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