《支行网点阵地营销辅导》

 《银行培训--支行网点阵地营销辅导》 
一、辅导前网点调研与评估（一天）

•九维专家选择2-3家网点进行实地观察和访谈
•了解网点的客户接触流程、使用的资料及其效果
•评估需重点改善的环节和各种营销工具的适用性

二、网点主任第一次集中辅导（一天）

辅导对象 l 
    •两家支行的所有网点主任（共约16人）
辅导目标
 •网点主任是网点营销效果好坏的关键责任人
 •网点主任经营网点的重心需要向营销转型
 •网点主任必须了解营销流程及每个环节达到的效果
 •网点主任必须能够在晨、夕会对员工进行营销辅导
 •网点主任必须掌握在日常工作中对员工督导的重点
辅导内容
 •什么是成功网点的标准
 •网点取得更大营销业绩的障碍
 •网点柜面主题推介的督导重点
 •网点大堂客户接触的督导重点
 •网点一对一产品说明的督导重点
 •怎样对员工进行观察、示范、反馈
 •晨会与夕会经营技巧之一：如何鼓舞团队士气
 •晨会与夕会经营技巧之二：如何收集过程指标
 •晨会与夕会经营技巧之三：如何总结客户反馈
所需工具
 •晨/夕会主持流程与话术
 •网点员工过程指标督导表
 •客户接触（柜面/大堂）问题总结反馈表

三、柜员第一次集中辅导（两小时/支行，分两个晚上进行）

辅导对象
    •一家支行的所有柜员（共约100人）
辅导目标
 •掌握向客户进行柜面推介的流程和话术
 •掌握基本的客户沟通与互动技巧
辅导内容
 •怎样根据客户类型选择推介主题
    ① 产品推介主题
    ② 优惠活动主题
    ③ 理财观念主题
 •柜面主题推介的基本流程
 •柜面主题推介的步骤与话术
 •柜面主题推介的手势及表情
 •怎样运用理财观念dm
 •怎样使用客户反馈记录表
所需工具
    •柜面推介话术稿
 •理财观念dm
 •客户反馈记录表

四、大堂/营销/理财经理第一次集中辅导（一天）

辅导对象
  •两家支行的所有大堂经理、营销经理及理财经理（共约32人）
辅导目标
  •掌握运用问卷与客户进行第一次接触的方法
  •掌握对第一次接触客户进行简单探询的技巧
  •掌握运用辅助工具进行一对一产品说明的技巧
辅导内容  
     •怎样运用问卷调研与大堂客户接触
  •问卷调研的基本流程
  •问卷调研的步骤与话术
  •怎样接待由柜员推荐来的客户
  •怎样创造客户“被服务”的感觉
  •怎样让客户迅速喜欢上你
  •怎样运用发问进行有效探询
  •怎样快速激发客户的需求
  •怎样让你的产品说明更具吸引力
  •怎样向客户发送感谢短信
  •怎样使用客户反馈记录表
所需工具
  •基金投资调研问卷
  •问卷调研话术稿
  •产品一对一说明宣传页
  •感谢短信话术稿
  •客户反馈记录表

五、网点主任第二次集中辅导（一天）

辅导对象  
     •两家支行的所有网点主任（共约16人）
辅导目标  
     •对第一次辅导后遇到的客户反馈进行总结分析
  •对第一次辅导后的网点督导效果进行总结分析
  •了解进一步改善的方向和提升督导效果的方法
辅导内容  
     •客户的正面反馈和负面反馈总结分析
  •怎样才能获得更多客户的正面反馈
  •柜面推介督导中的问题总结与分析
  •大堂客户接触督导中的问题总结与分析
  •一对一产品说明督导中的问题总结与分析
  •一对一产品促成的督导重点
  •客户后续跟踪维护的督导重点
  •晨会与夕会经营技巧之四：如何进行批评与奖励
  •晨会与夕会经营技巧之五：如何进行案例研讨 
所需工具  
     •网点员工过程指标督导表
  •客户接触（柜面/大堂）问题总结反馈表

六、柜员第二次集中辅导（两小时/支行，分两个晚上进行）

辅导对象  
     •一家支行的所有柜员（共约100人）
辅导目标  
     •对第一次辅导后遇到的客户反馈进行总结分析
  •了解进一步改善和提升效果的方法
  •掌握进阶的客户沟通与互动技巧
辅导内容  
     •客户的正面反馈和负面反馈总结分析
  •怎样处理客户的拒绝/异议
  •怎样更好地寻找开口的机会
  •怎样让客户迅速说“是”
  •怎样识别成交的信号
  •怎样向理财经理推荐客户
所需工具  
     •柜面推介话术稿
  •理财观念dm
  •客户反馈记录表

七、大堂/营销/理财经理第二次集中辅导（一天）

辅导对象  
     •两家支行的所有大堂经理、营销经理及理财经理（共约32人）
辅导目标  
     •对第一次辅导后遇到的客户反馈进行总结分析
  •了解进一步改善和提升效果的方法
  •掌握更有效的产品营销促成技巧
  •掌握对客户进行后续跟踪维护的技巧
辅导内容  
     •客户的正面反馈和负面反馈总结分析
  •怎样应对客户的拒绝/异议
  •怎样更有效地进行一对一产品促成
  •怎样向客户持续发送理财服务短信
  •怎样给客户持续邮寄理财观念dm
  •怎样对客户进行电话追踪与邀约
所需工具  
     •产品一对一说明宣传页
  •理财服务短信话术稿
  •理财观念dm
  •电话追踪与邀约话术稿
  •客户反馈记录表


辅导内容范例：营销主题策划

□ 主题策划范例一：
                      全球金融危机背景下的中国投资机会
•目标客户：当前经营情况良好、且帐户上有较多现金的私营企业主
•给目标客户每人赠送一本美国投资家塔勒布所著畅销书《黑天鹅》
•研讨会主题（客户困扰）：怎样用“黑天鹅”理论解释金融危机并指导你的投资
    1)金融危机的启示：现代世界是被不可预测的重大稀有事件所左右的
    2)Zui成功的投资者懂得市场的内在不可预测性并利用它
    3)当前海外投资者眼中的中国股市：认准趋势“长期投机”
    4)不要寻找和局部的东西：把精力放在做准备而不是预测上
•解决方案：在做好安全性投资的基础上逐步增加对中国股票资产的投资

□ 主题策划范例二：
                     金融市场动荡下的退休养老计划
•目标客户：需要依靠自己的积蓄解决养老问题的民营、三资企业的职业经理人
•研讨会主题（客户困扰）：现代社会谁为你自己的退休养老负责
    1)金融市场动荡的启示：只有你自己才能为自己的养老负责
    2)你需要多少钱才够自己的养老所需
    3)怎样在“不够”和“风险”之间取得平衡
    4)什么时候开始你的定期养老储蓄计划：当销售人员的电话越来越少时
•解决方案：一次性投资 + 定期定额投资 + 逐步调整投资比例

□ 主题策划范例三：
                      怎样用更聪明的方法买基金
•目标客户：所有前期买过基金但未在工行买过基金的投资者
•研讨会主题（客户困扰）：投资基金怎样才能更“聪明”
    1)前期基金投资亏损的启示：选好基金，还要选对时机和方法
    2)从基金投资实践中学习中国股票市场的涨跌规律
    3)基金投资组合必须根据市场变动情况而不断调整
•解决方案：检视自己的投资组合 + 根据当前市场情况适当调整

注：以上仅为举例说明，实际策划营销主题时需结合当时市场情况和各地区、各分支行状况确定。

辅导工具范例：dm + 理财课程ppt




参加辅导的学员反馈摘录
 
□经过两个月的严格训练，老师教会了我们如何对存量客户进行挖掘，盘活及维护，如何办好理财课堂，如何做产品促成……艰苦的进程不仅提高了我们的技能，更增强了我们战胜困难的勇气，增强了团队的凝聚力。感谢天智纵横的老师们！今后我们会把学会的方法坚持运用到工作实战中去，并不断总结教训，积累经验，用老师教会我们的理念和方法培养更多的员工，不断充实网点的阵地营销和市场营销人员的技能，使我们的贵宾理财中心各项工作得到长足发展。

□营销的辅导给了我们很多的启示，通过辅导学会了一种方法，从识别，分类，接触，沟通，追踪到促成，和客户建立良好的关系；提高了营销技能，从产品推销到理财理念的销售，是一种质的转变，理财人员自身的观念也得到了更新，由此把产品组合营销作为今后营销产品的主流。才是真正意义上的理财。

□本次辅导我们收获了一种营销模式，学会了一种系统的营销方法，锻炼了我们表达能力，营销能力，使我们理财经理的营销技能得到了极大提升，而且挖掘出了很多存量客户，为今后业务发展打下良好的基础。

□作为一名新任的理财经理，理财课程的举办让我得到了很好的锻炼。从课程的组织策划到邀约客户，再由自己担任主持人和主讲人，这里面每一个过程都是新鲜的，对我来说也是有挑战的。网点环境的布置准备、理财课程客户的邀约、话术都是由老师辛勤的指导完成的。无论是做主持人还是主讲人，第一次总是很紧张的，背好的台词总是忘记，在场上总是很紧张。然后通过一次次的锻炼，我逐渐变得稳重、自信，不再那么紧张，不再那么不知所措，所以我很珍惜这次活动给我带来的收获，希望自己在今后的工作中能有更好的应用。

□这次辅导帮助我建立了系统化、流程化、模块化的理财中心服务营销程序，极大地提高了工作效率；而且让我认识到客户资源无处不在，不应该被动等待，而应该主动出击，开拓资源；客户是需要培养的，不再简单地营销产品，而要营销观念，营销品牌，让客户认同、接受观念和自己的品牌后，再营销产品就水到渠成了。

□营销辅导教给我们一套方法，教会我们如何去接触陌生客户，如何从理财观念入手营销产品，如何举办理财课堂，如何进行销售促成。营销改变了我们的理念，改变了我们以往的工作方式，使我们的工作变得更有计划，不再为完成指标业绩盲目地埋头苦干，我们开始有计划的盘活挖掘陌生客户，增加我们的核心客户数量。营销增加了我们的信心和勇气，因为我们懂得了如何打电话，如何向客户介绍产品，如何去促成，如何去讲课。

□通过对“存量客户的开发与盘活”，我认识了网点许多百万元客户，并通过一系列维护方法，使客户接受了陌生的网点主任、陌生的理财经理，并购买了我们的理财产品。

□产品组合销售既避免了市场波动带来的单边下滑风险，提高了客户资产抗风险能力，收益Zui大化，又更容易让客户接受。