医药行业两票制改革应对方法及****

       过去，在商业过票公司帮助下，生产企业底价开票两个主要目的是：降低开票成本和规避提现风险。

       营改增之前，过票公司的开票成本，远低于生产企业，因此，企业选择底价开票，让代理商找过票公司开票，能节约成本。并且，代理销售的费用，必须找途径提现，大部分企业不愿承担这个风险，只能由代理商自行解决，因此，过票公司又承担了提现的角色。

       营改增之后，过票公司的开票成本和企业相比，不再有优势，企业也就不再找过票公司，转而自己直接高开，成本增加，不可避免；另一方面，提现需求仍然存在，出于风险考虑，大部分企业还是会交给代理商处理，代理商还要找过票公司，或者自己组建公司，负责提现，提现成本和风险将都增加，增加的这两部分成本，Zui终还是传递到药价中，因此两票制在短期内降不了药价。不过，长远来看，两票制它促进了行业的变革，对药价还是有降低作用。

       下面具体说一下两票制对医药生态环境的影响。两票制的推行促进了医药行业环境发生巨大的转变：

1、医药商业环境的改变

        “两票制”将促使当前药品流通格局发生重大调整，对于做临床产品分销业务的商业来说，中间多余的商业都将被压缩掉，包括过票商业和二级及以下商业，只会剩下一级商业。商业环境的变化可以总结为一句话：强者愈强、弱者消亡。

       商业公司发生大的整合：商业集中度将进一步提高，大型医药商业将变得更大；商业集中度将进一步提高，大型医药商业将逐渐消亡；商业集中度将进一步提高，大型医药商业将变得更大。据估计，现有13000多家流通企业，其中将消失10000家左右（也就是主流所判断的“70%”）。

2、采用代理模式药企的营销组织结构将改变

       对于药厂而言，“两票制”的实施也将迫使其改变经营思路。对于有终端队伍的企业来说，实行‘两票制’不存在问题。像外企、主流大企业过去都是这样做的。而且，大企业也可以和大商业公司进行战略合作。另外，品种也不需要底价招商，因为企业有费用空间自建队伍。经营规范、自建终端的品牌厂家底气足，如果是自建队伍开发终端的，政策没有什么影响，因为他们甚至可以实行“一票制”。而那些既无终端、又无品牌的药厂，日子会难过很多，对于规范医药生产行业具有非常好的促进作用。

       在业界看来，“两票制”的推行，对工业企业来说，Zui紧要的任务是选择一个合适的商业公司开出“第一票”。而且，由于成本高昂，工业企业是不可能直接配送到每个省的县级公司，这就需要商业公司具有符合工业需求的终端网络。对于工业企业来说，“营改增”后，正规的发票，包括营销、服务、广告费用是可以抵扣税款的。问题还是在代理商，底价开票的企业都要转变成高开，商业也必须服从“营改增”后开具合法的增值税发票让工业报销费用。关键是工业、商业都增加了交税的费用，那么利润空间就变小了，而且发票从何处来，尤其是小代理商，需要终端推广费用，怎么拿到合规的商务发票，对他们来说是Zui难的。

3、区域总代理将面临身份的转变

       区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的问题：如果能解决冲账发票问题，可以继续保留区域总代地位；如果不能解决冲账发票问题，拥有终端资源的区域总代将变为自然人；不能解决冲账发票问题又没有终端资源的，要不消失，要不到厂家去谋一份区域管理的工作。

4、药企要考虑自己销售队伍的可能变化

       自建队伍的销售代表同样面临发票冲账问题；代表兼职是一个永远的话题，能够解决发票问题的代表可能更愿意变为自然人，接受更多厂家的产品；由于销售代表作为员工设立公司存在关联交易风险，有些厂家更愿意将销售代表变为自然人去设立公司来继续合作推广公司的产品。总体而言，两票制的推行其将对生产企业（特别是代理模式的企业）的渠道梳理和财务处理等提出挑战，中长期来看也将有利于医药商业领域集中度的提升。

那么医药企业在两票制改革影响下改如何进行合理合法的呢？

详询： 王老师  微信同号