降低采购成本与供应商谈判技巧

《降低采购成本与供应商谈判技巧》

课程时长：2天-13小时：9：00-12:00;13:30-17:00

 

｛课程背景｝

后疫情时代，很多企业仍面临着巨大的考验，各类企业的生存环境也发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

    作为一名采购人员，应该具备哪技能，以胜任公司对采购“降本”的要求；作为采购人员，应该具备哪些谈判技能，以支撑公司对采购“增效”的要求。

 

｛课程收益｝

l 掌握降低采购成本的五大方法。

l 学会如何编制采购成本的预算方法。

l 学会如何分析供应商们的报价。

l 提升采购谈判效率的要素有哪些？

l 如何正确把握库存与采购的关系？

l 如何实施民间招标运作？

 

｛值得学员参训的理由｝

l 课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。

l 授课内容经过十多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。

l 授课讲师既有丰富的职场阅历，又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。

l 学员手册含金量高。豪仕版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容，学员都能记录下来，或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。

l 讲师授课职业、严谨、守时。

l 同行交流机会难得。凡参加豪仕版权课程培训的学员，都可以加入豪仕学员交流群（群员满额为2000人）。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。

 

｛主要适宜对象｝

l 高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

｛讲师介绍｝张仲豪 Johnson Zhang

张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他管理职务。三十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内管理阅历及国际认证于一身的实战派管理与咨询专家。

张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

 

｛张仲豪老师授课风格视频｝

l 富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强

l 采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具

l 课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.

｛课程亮点｝

l 本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别？

l 采购成本降低1%，公司利润增加10%是怎么推算出来？

l 编制采购预算，需要哪些参考数据？

l 如何能在短时间内，向公司提交新物品的大概市场采购价位？

l 如何说服其他部门，不要乱提采购要求？

l 如何准确做好三种定价方法的成本分析？

l 如何分析供应商的报价明细表？

l 如何分析采购谈判双方的性格？

l 如何制定采购谈判的计划或预案？

l 采购方为弱势怎么谈判？

l 原材料的库存是多点好，还是少点好、

l 如何衡量原材料库存的多与少？

l 零库存管理的利与弊是什么？

l 民间采购与政府采购的区别在哪里？

l 综合评标法是怎么评的？

l 如何解决好采购招标过程中的三大挑战？

｛现场答疑｝

请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。

 

｛价格｝

4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）

｛时间、地点｝            

        

实时、广州            

｛课程大纲｝

核心要点

案例分享与讨论

一技能：如何设定采购管理的绩效目标？

l 采购管理的KPI指标有哪些？

l 采购管理有几大类别？

l 各种采购管理的目标差异。

l 采购成本的学习曲线。

l 采购实物与采购服务的顺序区别。

l 为什么采购成本越来越敏感？

l 采购成本管理的方法有哪些？

l 买入套期保值。

l 卖出套期保值。

l 如何做好采购供应商的管理？

l 完整的采购管理体系。

l A公司的采购成本学习曲线。

l 某公司的采购成本百分率。

l 套期保值 。

l B公司的采购管理体系。

 

第二技能：如何编制采购成本预算？

l 公司财务预算的五大内容。

l 费用预算的四套方法。

l 如何控制运作性采购的固定预算？

l 零基预算与增量预算。

l 什么是概率预算？

l 影响采购预算准确性的六大因素。

l 公司如何设定采购预算的考核目标？

l 什么是多品复合预算？

l 如何获取行情价格信息？

l 网络搜索的四大途径。

l 如何提高百度等搜索的效率？

l 什么是垂直搜索。

l 采购职场论坛。

l B to B 网站一览表。

l 综合性B to B网站。

l 有效利用价格预测的网站。

l 某公司原材料的概率预算。

l C公司某材料的年度采购预算。

l C公司的多品复合预算

l 微客网。

第三技能：如何避免不必要的采购成本？

l 采购的权力有多大？

l 如何让各部门配合？

l 如何避免不必要的采购成本？

l 如家经济型酒店如何降价。

第四技能：如何分析供应商的报价？

一节：供应商们是如何定价？

 

l 产品价格是怎样定出来的？

l 什么是行情定价法?

l 什么是价值定价法？

l 价值定价法如何定价？

l 成本定价法如何定价？

l 什么是边际成本定价法？

l 什么是变动成本与固定成本？

l 什么是边际贡献？

l 什么是目标收益定价法？

l 目标收益定价法的采购启发。

l 企业类型不同对成本定价法的影响。

l 生产厂家的四种供应链类型。

l 四种供应链类型的定价。

l 代工企业的成本定价法。

l 代工企业成本定价法的采购要点。

l 商贸型企业的定价特点。

l 商贸型企业的定价。

l 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。

l 商贸型商品的五大分类。

l 商贸产品分类的采购启发。

l 物流企业的定价。

l 星巴克的定价机理。

l D公司的边际成本定价法。

l E公司的目标收益定价法。

l 四种供应链厂家的定价。

l 某公司的 “按生产时间分摊成本”。

l 某经销商的产品报价。

l 某公司消耗性产品的报价分析案例。

l 某公司资产性产品成本明细表。

第二节：如何分析供应商的报价？

l 供应商的两种报价形式。

l 消耗性产品成本明细表。

l 资产性产品成本明细表。

l 资产型采购的三种形式。

l 为什么我们租而不买？

l 可租赁的领域。

l 为什么要外包？

l 服务性供应商如何报价？

第五技能：影响采购谈判效果的因素有哪些？

l 各种谈判的比较。

l 立场性谈判与利益性谈判的比较。

l 采购谈判的KPI指标有哪些？

l 采购谈判的基本流程。

l 哪些因素对我的谈判能力影响较大？

l 性格的四种类型。

l 性格的组合特征。

l 性格与职业。

l 性格的匹配性。

l 性格与谈判。

l 您容易和不容易相处的谈判对手。

l 四种谈判对手的特点有哪些？

l 如何克服自身的弱点？

l 何为 “公平”？

l 何为双赢？

l 什么是激情型？

l 什么是控制型？

l 什么分析型？

l 什么和谐型？

l 性格测试结果的分析。

第六技能：如何制定谈判的计划？

l 即兴性谈判与计划性谈判。

l 制定谈判计划的七大步骤。

l 第一步：双方意向的明确。

l 第二步：双方差异的分析。

l 第三步：各项分歧的重要性评分。

l 第四步：设定各项分歧的谈判目标。

l 第五步：各谈判目标的策略定性。

l 第六步：谈判方式的确定。

l 第七步：小组成员的分工。

l 某公司计算机采购案例。

l 采购谈判实战演练。

第七技能：如何实施有效的谈判？

l 开场开得如何？

l 开场的目的是什么？

l 开场的原则是什么？

l 整个谈判的掌控如何？

l 哪种砍价方式更好？

l 哪种谈判形式容易出问题？

l 如何做好电话谈判？

l 为什么我方会弱势？

l 我方为弱势怎么谈？

l 什么是分阶段蚕食？

l 分阶段蚕食的策略步骤。

l 如何提升说服力？

l 第三方的参考依据。

l 如何提高谈判时的沟通实效？

l 注意沟通时的禁忌。

l 我们会问问题吗？

l 问的目的是什么?

l 如何问问题吗？

l 反驳对方的几种方式？

l 沟通的禁忌。

l 对方忽悠我怎么谈？

l 如何挽回失误（失口）？

l 出现僵局怎么谈？

l 谈判结束时怎么办？

l 如何与不同的对象谈判？

l 采购谈判的‘降龙十九掌’

l 某公司谈判小组的开场。

l E公司分阶段蚕食谈判。

l 听的案例。

l 试探计。

l 声东击西计。

l 强人所难计。

l 换位思考计。

l 巧立名目计。

l 先轻后重计。

l 档箭牌计。

l 顺手牵羊计。

l 激将计。

l 限定选择计。

l 人情计。

l 小圈密谈计。

l 奉送选择权计。

l 以静制动计。

l 车轮计。

l 挤牙膏计。

l 欲擒故纵计。

l 告将计。

l 红脸与白脸。

第八技能：如何管好库存以降低采购成本？

第一节：库存管理的挑战是什么？

l 适量库存对采购的帮助。

l 库存过高的缺点有哪些？

l 财务管理的三张表。

l 占用大量资金的后果。

l 企业老总对库存管理的要求有哪些？

l 衡量库存是否积压的指标有哪些？

l 库存周转率的几种算法.

l 按照仓库的数量计算.

l 如何计算某单品在单库的周转率.

l 如何计算公司总库存的周转率.

l 造成公司总库存缓慢的因素有哪些?

l 某公司的资产负债表（Balance Sheet）.

l 某公司的损益表（P&L）.

l 哪家公司会倒闭？

l F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.

l 某公司某单品在单库的周转率.

l 某公司总库存的周转率.

l G公司公司总库存缓慢的因素.

l H公司JIT供应.

第二节：如何做好JIT供应管理？

l 什么是JIT供应管理?

l JIT供应的三种类型

l JIT供应对双方的利与弊.

l 如何有效实施JIT供应方式?

第九技能：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

l 企业采购与政府采购的区别.

l 政府采购的管理对象.

l 政府采购的五种形式.

l 什么叫“邀标”？

l 什么情况下应该采用招投标？

l 哪些采购可以搞招投标？

l 不同采购的招标特点.

l 如何实施邀请招投标？

l 如何准备招标文件?

l 评标方法有哪些？

l 如何评定技术标？

l 招投标方式的分类.

l 暗标与明标的比较.

l 招标的几种形式.

l 什么是串通投标罪？特征有哪些？

l 如何破解参标者的‘不轨’？

l 如何保持投标商的积极性？

l 招标实践中的几个问题.

l 投标保证金与履约保证金.

l J公司的<< 投标人须知 >>.

l K公司的综合评标法.

l 某公司的电子采购.