化工新材料行业营销机构 尽在工业品营销研究院

 

工业品营销研究院（简称IMSC）——执行机构为上海灵希文化传播股份有限公司，始创于1999年，是中国（第）一家专注于工业品行业营销咨询培训的专业顾问机构，是中国工业品营销咨询与培训的领航者，也是中国（第）一家上市的咨询培训公司，服务项目涉及工业品营销咨询、营销培训、PSM软件、E-learning等服务，实现线上、线下相结合的产品服务模式。

 

客户背景： 

南京新联电子股份有限公司（股票代码：002546）作为电能计量设备全系列产品和解决方案提供商，主要从事用电信息采集系统的软、硬件研发、生产、销售及服务，是国内为数不多的能够提供从主站软件、230M无线组网、终端采集设备到电能计量设备的全系列产品和解决方案的厂家之一。公司主要产品有单、三相电子式电能表、居民集中抄表、用电信息采集系统软件和各类终端设备。2011年2月11日，南京新联电子股份有限公司隆重登陆深圳证券交易所A股市场，依托广阔的资本平台，开启企业扬帆远航的新篇章！ 

 

项目背景： 

 

新疆蓝山屯河化工股份有限公司是一家依托新疆资源优势成长壮大的高科技化工新材料企业，是国有控股的中外合资股份制企业。公司股本总额2.58亿股，员工1200余人。 

 

公司下辖能源、聚酯、新材料、型材等四家全资子公司，是国家认定的高新技术企业、国家创新型试点企业和自治区百户“优强企业”之一。主要产品BDO、PBT、EPS、PET、PBS、PVC型材、PTMEG等综合生产能力达50万吨/年，主导产品填补了西北化工产业空白。公司属于典型的优势资源转换企业，在资源、区位、创新、品牌等方面优势明显。 

 

 

 

客户关键问题： 

 

►营销战略 

 

产品研发与市场脱节，没有根据国家政策提前做出布局；公司的几类产品缺乏有效的关联度，缺乏系统化的战略布局，几个产品的业务方向太散，形不成合力等。 

 

►组织架构 

 

没有建立起以市场为导向的价值链体系，各部门的配合协调不够，现有组织以职能型为主，缺乏市场导向；市场部门脱离营销中心，缺乏有销售的有力支持等。 

 

►绩效与薪酬 

 

目标制定更多的是由上而下，没有结合一线和管理人员的设定；考核只有目标，不注重过程，缺乏激励，考核指标不够全面；营销部门和生产部门都是独立考核，缺乏协同效应等。 

 

►业务模式 

 

没有统一的渠道规划和定位，疆内的销售网络相对单一；针对经销商缺乏有效的市场策略和管控等。 

 

►业务管控 

 

业务员的日常信息缺乏有效的管控；大项目和大订单动态跟踪缺乏，订单丢失难以找出原因；大项目更多单边作战，缺乏大客户的公关管理体系。 

 

►培训 

 

新人培训不够、成长慢，不知道如何开发客户；业务开发缺乏统一的话术和手册，缺乏系统性的培训和成功案例的总结；营销观念相对滞后。

 

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